初めての営業講座 (営業のポイント見える化) ダイジェスト

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「女性のためのつながるカレッジ」にて、「女性のための初めての営業講座」

実施させて頂きました。いつも沢山の方のご参加を頂き、有難うございます!

今回は、営業の基本スタンスについて、お話させて頂きました。

参加頂けなかった方のために、少しではありますが、ダイジェストを掲載したいと思います。

つながるカレッジ 営業 女性のための営業講座

 

 

 

 

 

 

 

今回は、営業の「基礎の基礎」として、3つのポイントをお伝えさせて頂きました。

①売り込まないこと

②タイミングを見誤らないこと

③顧客の「買わない理由」を分析すること

です。

 

■ 営業活動は「売り込まないこと」が鉄則

「営業」と聞くと、「嫌がられてもめげずにガツガツおすすめをすること」

だったり、「とにかく売り物の良さを、一生懸命伝えること」などという

イメージを持っている方が多く、とかく営業活動は「イヤなもの」

「出来ればやりたくないもの」と思われがちです。

 

しかし、それは誤解なのです。そういったスタイルは、過去のスタイル、と言っても良いかもしれません。

情報が簡単に手に入り、商品・サービスが溢れている今の社会では、

「商品を売り込む事」よりも「商品情報を整理し、取捨選択して適切な情報をお届けする事」のほうが、重要です。

もちろん「お客様の気づいていない本質的な課題を見つけて差し上げ、

それを、商品・サービスを提供する事により、解決すること」も、とても重要なスタンスであります。

今の時代の「営業」とは、「お客様のコンシェルジュ的役割」であることが、重要です。

それについては、こちらの記事でも詳しく説明していますので、宜しければご覧下さい。

「営業はお客様のために買う仕事」http://ameblo.jp/teambuilder/entry-11844177958.html

 

■ 営業活動は、「タイミングと流れ」が命

次は、営業活動を行う上で重要なポイントの一つである、「タイミング」についてです。

下の図では、消費者の購買決定プロセスの法則である「AIDMAの法則」を使いながら、

営業プロセスを見える化し、それぞれの段階におけるアクションの在り方を説明しています(掲載しているのは抜粋版です)。

営業 タイミング ステップ 買わない理由

顧客の動機が形成されていない段階で「クロージング」に入ると、顧客は「イヤだ」「逃げたい」と感じます。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

営業 ステップ タイミング 買わない理由

逆に、顧客が「欲しい」と思っている時に、動機形成やきっかけづくり、背中を押す声掛けを行わないと、顧客は気持ちよく購入する事ができません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

「営業」とひとくちに言っても、様々なステップがあり、お客様の状態によって、

行うべき行動、かけるべき声、提供するべき情報は、変わってきます。

よく議論に出る「値引き」や「キャンペーン」も、

この流れを無視して実施したのでは、全くの無意味になってしまう事もある・・・という事です。

 

 

 

■ 顧客が「買わない理由」を細分化せよ

営業 売れない理由 買わない理由

お客様が「買わない理由」を細分化し、原因に即したアクションを取る事が重要

また、「お客様が買わない理由」も、ひとつではありません。

「売り手の問題」「買い手の問題」「商品の問題」・・・どの要素で購入に至っていないのか。

それを分析し、手を打つ必要があります。

売り手側が意識していないポイントで、購入に至らない理由として意外と多いのが、「売り手の事が嫌い」というもの。

これは、商品力がものすごく強ければあまり影響しない場合もありますが、

競合が多い場合などは、とても大きな要素となってしまいます。

だからこそ、営業の「マナー」「立ち振る舞い」「気遣い」は、とても重要となります。

 

また、この3つを分析していく時、「ターゲット設定」の視点も重要となります。

「売り手の問題」「買い手の問題」は、変えられない要素が多分にありますが、

(変えられるものもあります)

「商品の問題」は、ターゲットを変えれば解消できる、というものもあります。

「この商品は、●●なお客様にはそぐわないですが、□□なお客様にはもってこいの商品です」

というおすすめの仕方が出来るかどうか・・・も、営業をする時の腕の見せ所、とも言えるでしょう。

 

 

 

 

 

今回のダイジェストはここまでです。

次回は、クロージングについて、お伝えしていきます。

過去の記事も是非、ご覧下さい。

類似記事はこちら【営業はお客様のために買う仕事】http://ameblo.jp/teambuilder/entry-11844177958.html

 

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次回の公開営業講座は8月実施の予定です。

公開講座以外でも、営業活動に関するご相談は、随時、個別診断を実施しております。

現状をお伺いした上で、営業研修・コンサルティング・個別指導等、ご提案致します。

どうぞお気軽にお問合せ下さい。(ご相談は無料です)

 

【お問合せフォームはこちら】https://croscon.co.jp/contact/index.html

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