貴社には「大きく売れる商品」がありますか?  契約の大きさと商品構成の関係

大きな契約

獲得できる契約の大きさは、商品構成に依存します。

・・・と言うと、「そんなの当たり前だろう」「そんなことはわかっている」という声があちこちから聞こえて来そうですが、実際、商品構成そのものが、「大きく売れない」構成になっているが故に、大きな契約が獲得できず、お悩みの企業はとても多いように思います。

私が以前ご支援させて頂いた通信サービスのベンチャー企業では、営業歴1〜5年ほどの20代の若手営業パーソンが、日々新規開拓や大手企業への提案に追われていました。

社長のお悩みは、

「営業の契約が小粒すぎて、法人営業部の意味をなしていない。営業のスキルも低く、3カ年計画において法人営業部がお荷物になっている。この状態をなんとかしたい」

というものでした。

 

実際にその企業では、インターネット経由でBtoC向けに販売する、たった数名で構成される個人向け部門の実績のほうが伸びが堅調で、

20人ほどの人件費を割いて構成している法人営業部の業績が個人向け部門に抜かれるのも時間の問題か・・・というような状況でした。

 

現場で状況を分析させて頂いた結果、確かに営業パーソンのスキルや営業戦術などに課題が見られましたが、最も問題があったのは、「商品構成」でした。

その企業の商品ラインナップは、個人向けの商品をそのまま法人企業にも提供する形を取っていました。

このこと自体は問題はないのですが、問題は、法人向けに大きく売るための「プラン」や「サービス」を、全く用意していなかったことだったのです。

 

 

その法人営業部では、

「1台○○○円」

「1契約○○○円」

という単品ラインナップを、ただひたすらに、たくさん売ることだけをしていました。

これでは、インターネットでの販売よりも劣るのは必然です。

日々営業パーソンは、「まとまった数を契約していただければ値引きします」というたったひとつの武器だけを持って、営業活動をしていました。

「まとまった契約をするメリットは?」「法人契約をすると何が違うの?」という顧客の質問にも、答えることができないでいました。

 

 

「大きく売れる商品」を創ることが大事。 誰だって「知らないものは買えない」のだから

,Valentines day background with beautiful rose on pastel pink,top view,space for text大きく売れる商品

 

 

 

 

 

大きな契約を獲得しようと思ったら、まずは「大きく売れる商品を創る」ことが最も重要です。

「まとまった契約をしたら、〜や××などのサービスを付加します」

「ロットで考えて頂けるなら、会社と交渉して何か付加価値をつけます」

こういったやり取りを戦略なく常に個別に行っているようではダメなのです。(商談の最後のツメで行う場合はもちろん必要ですが)

これでは顧客に主導権を握られてしまいます。他社の当て馬にされてしまうのがオチです。

 

「このご提案には、商品が●●個と、〜や〜などのサービスが付加されています。さらに、△△や□□などのオプションもお選びいただく事ができます。」

「このご提案は、他社のサービスとは明確に、○○の点で優れており、貴社に必ず役に立つように設計されています」

 

貴社の商品が、こう言える状態でない場合は、いくら営業研修を実施したり、営業会議で営業パーソンを厳しく追求するなどをしたところで、大きな成果に繋がる事はありません。

 

誰だって、「知らないもの」は買えません。

バラの花を一輪買おうと思って花屋に出向いた人は、「これが10本だったらどんなメリットがあるのだろう?」とは考えません。

実際に、大きなバラの花束を目にする機会をこちらから作らなければ、絶対に大きなバラの花束は売れないのです。

これも以前のご支援先の事例ですが、HPの商品ラインナップの中に、これまでになかった「とびきり高額の商品」を掲載しただけで、

たった数ヶ月間で売上げが1.5倍になった、という会社もあります。

 

 

「大きな契約が取れない」

それは、「小さな商品しかないから」ということは、往々にしてあるのです。

 

 

「優れた商品企画」は 営業力強化にも繋がる

営業力強化

 

そして、「大きな商品」を売るスタイルをとることは、営業パーソンのスキルを向上させ、組織全体の営業力を強化するという効果があります。

 

 

「大きな商品」は、当然のことながら高額ですから、

「なぜこれが相手に必要なのか」

「他社商品と比較した時に何が違うのか」「アフターサービスはどうなっているのか」

など、様々な切り口で顧客へ説明する必要があったり、

また、顧客の興味関心を高めなければ売れませんから、営業ステップの初期フェーズを丁寧に行うなど、

細やかな言動が必要になります。

 

更に、高額の契約を進める際には、経営上層部の稟議や決済権者との商談など、必然的に「経営視点」で物事を考えなければならない場面が多くなります。

私が以前所属していたリクルートでは、商談はトップアプローチが原則、というルールがありました。

これによって営業力がとても鍛えられたと感じています。

よく経営者や営業の部門長の方から「営業パーソンの経営感覚を養うにはどういう研修が良いのか」というご質問を頂きます

が、自らが経営者になるということ以外に、会社員である営業パーソンの方が経営感覚を養うには、

経営者と過ごす時間を多く持ったり、経営者と商談をする機会を多く持つ、ということしかないと私は思っています。

 

 

高額で、経営課題や経営目標にアプローチできるような商品の企画

貴社では実施されていますか?

このたったひとつのことが貴社の営業部に及ぼす効果について、ぜひお考えいただければと思います。

 


クロス・コンサルティングでは、大きく売れる商品構成・商品企画について知りたい企業様へ、個別相談会を実施しております。

相談をしたからと言ってすぐにコンサルティング契約を迫るようなことは致しません。ぜひ一度、ご相談にお越しください。

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