突然ですが、貴社では、「営業の存在意義」について、皆で話したり、確認したりすることはありますか？
業績が向上し続けている強い組織には、いくつかのはっきりとした特徴があります。
「あきらめない」「営業のルールが明確である」「商品企画が強い」「強力なパートナーがいる」「人材の層が厚い」・・・などなど、このコラムでも書かせて頂いているように、いろいろとあるわけですが、
その中でもとりわけ、業績に大きく影響する特徴のひとつとして、
「営業の存在意義」を明確にしている
ということが挙げられます。
営業職の守備範囲は会社によって様々です。顧客開拓から商談、納期管理、アフターフォローまでを一貫して担当するというスタイルの会社もあれば、
新規開拓やアフターフォローは外注し、顧客との商談のみを営業が行う、という会社もあります。
大手企業になると、情報を収集して顧客分析を行う専門の部隊が営業部の中にあったり、ナショナルクライアントのみを担当する特販部隊が、通常の営業部とは別に存在する場合も少なくありません。
しかし、いずれの場合であっても、
「私たちの存在意義は、○○をすることである」
「自分たちにしかできないことは、○○である」
ということが明確になっており、もっと言えば、
「これができなければ、自分たちが存在する意味がない」「私たちは何者なのか」というところにまで落とし込んで、
全員がしっかりと腹落ちさせ、語ることができる状態の会社は強い。
これは、例外なくそうであると思います。
なぜなら、「存在意義」が明確であることは、仕事の質や日々のひとつひとつの動き全てに、大きく影響する重要な要素であるからです。
「存在意義」が明確な会社の営業は、その「存在意義」に沿った顧客を開拓します。
その「存在意義」を発揮するような商談の仕方をします。
値引きなどの難しい交渉場面においても、「自分たちの存在意義」に立ち戻って判断をします。
そして、「自分たちは何者なのか」を常に意識しているため、立ち振る舞いに自信が感じられ、営業成績にも大きく影響しているのです。
「自分（たち）にしか出来ないことがある」という状態は、「働く誇り」につながる
「今は、みんなが誇りを持っている状態とは言い難い」
「誇りを持てる状態になれば、もっと良くなると思うが、今の若い人は、誇りを持てるような仕事をするチャンスがなくて可哀想だ」
先日、クライアント先のシステム開発会社の部長職以上の方々と、企業改革に関する意見交換ミーティングを行った際に出た言葉です。
この企業に限らず、「社員が誇りを持てていない」ということを、問題資している企業はとても多いように思います。このクライアントも同じでした。この会社は残念ながらここ数年業績が思わしくなく、
ミーティングに参加した部長職以上の方々をはじめとして、現場で営業をしている一般社員の方々も、元気がなく、士気が下がってしまっている状態でした。
営業ロープレにお邪魔した際も、現場の営業は皆、「自分たちの商品は他社と何が違うのか」「自分は他の営業と何が違うのか」「自分たちが存在する意味は何か？」「自分たちがお客様を通じて世の中に与えている価値は何か」
について、語ることができませんでした。
そこで、私はそのミーティングに参加している部長職の皆さんにも伺ってみました。
「皆さんの会社の、営業部の存在意義とは、何ですか？」
すると、
「新規顧客の開拓だ」
「会社に求められることをきちんとやることだ」
「システムのプロとして、顧客に情報提供をすることだ」
などなど、皆さんそれぞれが思い思いに、それぞれ違うことを口にされたのでした。
中には、「・・・・確かに、改めてそう訊かれると、課によっても違うし、よく解らないなぁ・・・」と言った部長さんもいらっしゃいました。
これが、「働く誇りを持てている会社」と「働く誇りをまだ持ちきれていない会社」の、ほんのわずかな差なのです。
心理学者のマーティン・セグマリンは、人の自尊感情は
「自分が何を持っているかということではなく、自分の行為が世界を変えるという経験をすることによって生まれる」
と言っています。
私は、自身の営業経験や、クライアントとの関わりからこれを拡大解釈し、
「自分（たち）にしか出来ない存在価値を発揮して、顧客に変化をもたらす事ができた経験」は、
働く誇りを生み出すと考えています。
業績を上げ続けている強い会社の営業パーソンは、皆、同じ「存在意義」について語ります。
「我々は一体何者のか」ということを常に問うたり考えたりする場を持ち、日々の会話の中でも
「それって存在価値あるの？」
「それって介在意義あるの？」
「それって我々じゃなくちゃできな事なの？」という言葉が飛び交う文化があります。
私が以前、何ヶ月も業績の上がらなかった出版社の女性営業を個別指導した際も、数日間のトレーニングの中で最も時間を割いたのは、
「私は何者なのか」
「私の存在意義は何なのか」
を考えてもらう事でしたが、彼女は、「私は、専門誌の営業を通じて、顧客に表面的ではない、根本解決の気づきを与える存在である」と腹に落ちた瞬間から、業績が一気に上がり始めました。
ひとつひとつの仕事の精度に拘るようになり、自分にしかできない大きな契約に拘るようになり、
「営業とはこうあるべきだ」ということを周囲にも語るようになりました。
大きなことでなくても、別に特別なことでなくても良いのです。
大切なのは「存在意義」という概念を持つことであり、
「我々は他社とは違う」「我々が発揮する価値は〜である」
という意識を、全員が持つことです。
それが「働く誇り」につながり、やがては「あきらめない力」「粘り強さ」に繋がっていくのです。
貴社の営業パーソンの皆さんは、「営業の存在意義」について、明確に語ることができますか？
営業部全員が、同じ「存在意義」を感じて仕事をしていますか？
クロス・コンサルティングでは、強い営業部の創り方や、営業マネジメントについて知りたい企業様へ、個別相談会を実施しております。
相談をしたからと言ってすぐにコンサルティング契約を迫るようなことは致しません。ぜひ一度、ご相談にお越しください。