「女性のためのつながるカレッジ」にて、「女性のための初めての営業講座」
実施させて頂きました。いつも沢山の方のご参加を頂き、有難うございます！
今回は、営業の基本スタンスについて、お話させて頂きました。
参加頂けなかった方のために、少しではありますが、ダイジェストを掲載したいと思います。
今回は、営業の「基礎の基礎」として、３つのポイントをお伝えさせて頂きました。
①売り込まないこと
②タイミングを見誤らないこと
③顧客の「買わない理由」を分析すること
です。
■ 営業活動は「売り込まないこと」が鉄則
「営業」と聞くと、「嫌がられてもめげずにガツガツおすすめをすること」
だったり、「とにかく売り物の良さを、一生懸命伝えること」などという
イメージを持っている方が多く、とかく営業活動は「イヤなもの」
「出来ればやりたくないもの」と思われがちです。
しかし、それは誤解なのです。そういったスタイルは、過去のスタイル、と言っても良いかもしれません。
情報が簡単に手に入り、商品・サービスが溢れている今の社会では、
「商品を売り込む事」よりも「商品情報を整理し、取捨選択して適切な情報をお届けする事」のほうが、重要です。
もちろん「お客様の気づいていない本質的な課題を見つけて差し上げ、
それを、商品・サービスを提供する事により、解決すること」も、とても重要なスタンスであります。
今の時代の「営業」とは、「お客様のコンシェルジュ的役割」であることが、重要です。
それについては、こちらの記事でも詳しく説明していますので、宜しければご覧下さい。
「営業はお客様のために買う仕事」http://ameblo.jp/teambuilder/entry-11844177958.html
■ 営業活動は、「タイミングと流れ」が命
次は、営業活動を行う上で重要なポイントの一つである、「タイミング」についてです。
下の図では、消費者の購買決定プロセスの法則である「AIDMAの法則」を使いながら、
営業プロセスを見える化し、それぞれの段階におけるアクションの在り方を説明しています(掲載しているのは抜粋版です）。
「営業」とひとくちに言っても、様々なステップがあり、お客様の状態によって、
行うべき行動、かけるべき声、提供するべき情報は、変わってきます。
よく議論に出る「値引き」や「キャンペーン」も、
この流れを無視して実施したのでは、全くの無意味になってしまう事もある・・・という事です。
■ 顧客が「買わない理由」を細分化せよ
また、「お客様が買わない理由」も、ひとつではありません。
「売り手の問題」「買い手の問題」「商品の問題」・・・どの要素で購入に至っていないのか。
それを分析し、手を打つ必要があります。
売り手側が意識していないポイントで、購入に至らない理由として意外と多いのが、「売り手の事が嫌い」というもの。
これは、商品力がものすごく強ければあまり影響しない場合もありますが、
競合が多い場合などは、とても大きな要素となってしまいます。
だからこそ、営業の「マナー」「立ち振る舞い」「気遣い」は、とても重要となります。
また、この３つを分析していく時、「ターゲット設定」の視点も重要となります。
「売り手の問題」「買い手の問題」は、変えられない要素が多分にありますが、
(変えられるものもあります）
「商品の問題」は、ターゲットを変えれば解消できる、というものもあります。
「この商品は、●●なお客様にはそぐわないですが、□□なお客様にはもってこいの商品です」
というおすすめの仕方が出来るかどうか・・・も、営業をする時の腕の見せ所、とも言えるでしょう。
今回のダイジェストはここまでです。
次回は、クロージングについて、お伝えしていきます。
過去の記事も是非、ご覧下さい。
類似記事はこちら【営業はお客様のために買う仕事】http://ameblo.jp/teambuilder/entry-11844177958.html
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